2. Як правильно написати комерційну пропозицію
3. Приклад комерційної пропозиції від бухгалтерського аутсорсингу
4. Правила складання комерційної пропозиції для b2b
5. Холодне комерційну пропозицію - як не відлякувати клієнта
6. Приклади грамотного комерційної пропозиції

Якісна підготовка комерційної пропозиції підвищить відгук на нього - люди перестануть відправляти листи в спам, почнуть робити заявки, а ваші продажі «злетять». У статті ми розповімо, як написати комерційну пропозицію, дамо практичні рекомендації та кілька зразків грамотного виконання.

Складаємо план комерційної пропозиції

Коли ми збираємося кудись дійти, беремо карту і будуємо маршрут. Те ж саме потрібно робити, якщо сідаємо писати своєму клієнтові. Роль маршруту тут виконує план. Від того, наскільки добре проведена підготовча робота, залежить, чи спрацює послання або буде абсолютно не цікаво адресату.

1. З'ясуйте основні потреби

Перед початком створення ефективного комерційної пропозиції отримаєте якомога більше інформації про одержувача: які проблеми хвилюють, як він їх вирішує, чи влаштовує спосіб і результат. Постарайтеся дізнатися, наскільки людина або компанія задоволені рівнем поточного обслуговування або якістю товару, що використовується зараз. Подивіться професійні форуми, проведіть опитування.

Читайте також: Як аналізувати цільову аудиторію

2. Вивчіть інші пропозиції

Перед відправкою варто провести дослідницьку роботу серед конкурентів. Подивіться кілька сайтів по позиції, запропонованої в комерційній пропозиції. Зробіть табличку з основними характеристиками, на які орієнтуються клієнти, і порівняйте з цим параметрам себе і конкуруючі компанії.

Компанія \ критерій

Ціна

швидкість

гарантії

обслуговування

бонуси

інше

ми

компанія 1

компанія 2

компанія 3

компанія 4

Своє послання потрібно будувати на тих умовах, де ви максимально відрізняєтеся. Багато відображають в аналізі тільки очевидні речі, на кшталт ціни або якості, але вони не завжди головні. Основні відмінності виявляються на етапі вивчення цільової аудиторії.

3. Зберіть всі можливі заперечення і підготуйте відповіді

У взаємодії на відстані є суттєва відмінність від особистих продажів: ви не зможете відповісти на питання і побоювання покупця так, як зробите це при безпосередньому контакті.

Якщо читач не знайде відповіді на якесь питання, не факт, що він стане вам писати або дзвонити. Тому в ефективному комерційній пропозиції відповіді на всі неясності і заперечення повинні вже міститися спочатку. На етапі підготовки випишіть все, що може запитати або заперечити покупець, і знайдіть відповіді.

4. Складіть дайджест

Напишіть план комерційної пропозиції. Він повинен приблизно схожим на цю статтю: заголовки - це основні розділи (про структуру КП трохи пізніше), а під заголовками коротко опишіть основні думки, які хочете донести.

5. Виберіть відповідний формат (шаблон) пропозиції

Якщо пишіть вперше, скористайтеся будь-яким із сервісів, які дозволяють барвисто оформити роботу і не дадуть забути про потрібні елементи. Згодом створите свій власний формат: в ньому можна відобразити особливості бізнесу і включити працюють правила складання комерційної пропозиції.

Не зловживайте брендового символікою - логотипу на самому початку буде досить, а от контактні дані (телефони, e-mail, месенджери) потрібно розмістити на кожній сторінці.

Здається, що підготовка комерційної пропозиції забирає мало не вдвічі більше часу, ніж його написання. Тим часом, це дійсно важлива частина підготовки матеріалу: без попереднього аналізу вашу пропозицію вистрілить вхолосту.

Як правильно написати комерційну пропозицію

6. Зосередьтеся на клієнті

При складанні використовуйте «Ви-підхід»: розповідайте про те, що в результаті покупки і співпраці отримає споживач. Людей хвилює не те, наскільки швидко ви доставите товар, а то, як скоро вони отримають. На перший погляд, це одне і те ж, але в другому випадку ви відштовхуєтеся від потреб клієнта.

Приклад комерційної пропозиції від бухгалтерського аутсорсингу

7. Чесність і достовірність

Не приховуйте і не прикрашайте. Всі «косяки» обов'язково колись виявляться, а клієнт зрозуміє, що його обдурили. Можливо, через правдивого опису недоліків можна втратити кілька покупців, але частіше це просто вбереже їх від несподіванок і розчарування.

8. Дотримуйтеся структури

Згодом виробите власний стиль комерційної пропозиції, такого, яке ефективно саме для вашого бізнесу. А для початку дотримуйтеся стандартів:

• Заголовок;
• залучає вступний абзац, покликаний зацікавити і змусити читати далі;
• опис проблеми: чіпляємо «біль»;
• суть: показуємо, як покупка вирішує проблему;
• вигоди: описуємо результат-картинку - що станеться після покупки;
• відпрацювання питань і заперечень: то, що ви готували за порадою № 3;
• обгрунтування ціни;
• заклик до дії: пояснюємо людині, що потрібно робити - купити, подзвонити, розповісти другу і т.д.

9. Ви - рівноправні партнери

Ніякого підлещування: потенційний покупець так само потребує вас, як і ви в ньому. Завдання - показати цей взаємозв'язок, а не смиренно попросити про покупку.

10. Покажіть свій рівень компетенції

З комерційної пропозиції повинно бути зрозуміло, що ви так само грамотні в потрібній області, як і контрагент. Для цього наведіть приклади реалізованих проектів, покажіть приклади з цієї сфери.

11. Обгрунтуйте ціну

Людина повинна зрозуміти, що витрачені гроші стоять вирішеної проблеми - зважуємо на уявних терезах гору благ і невеликі витрати на їх отримання.

12. Пишіть скільки потрібно

Обмежень на обсяг немає - пишіть стільки, щоб донести всі свої аргументи і переваги. Якщо послання дуже довге, викладіть спочатку все коротко для нетерплячих, а потім «розжуйте» для «повільних». В якості короткої частини використовуйте дайджест з пункту 4.

13. Визначтеся з цільовим дією і не забудьте про призов

Вирішіть, що повинен зробити клієнт після прочитання, і саме такий заклик сформуйте в кінці. Деякі комерційні пропозиції не мають на увазі купівлю, тому ефективність призову «Купити» буде нульовий.

14. Вичитайте текст вголос

Читання вголос дуже допомагає знайти помилки і «кострубатості» викладу.

15. Перевірте візуальну читабельність

Відкрийте отриманий матеріал в різних браузерах. Якщо комерційну пропозицію з картинками - роздрукуйте його в чорно-білому варіанті: часто кольорові картинки в такому виконанні жахливі.

Правила складання комерційної пропозиції для b2b

Коли пропозиція призначена співробітникам компанії, а не приватній особі, потрібно врахувати деякі особливості. Зазвичай для таких послань більше характерно вплив на логіку, ніж на емоції. Але і про останні не варто забувати - навіть в компаніях листи читають звичайні люди.

16. Виявити рівні прийняття рішення

З'ясуйте, які повноваження має співробітник, якому відправляєте послання. Можливо, тема йому цікава, але він не приймає рішень про закупівлю, та лист слід адресувати іншому або ж потрібно перебудувати ієрархію аргументації.

17. Підберіть аргументи для кожного читача

Як правило, комерційна пропозиція пишеться конкретній людині. Якщо не знаєте, хто його буде читати, потрібно внести елементи зацікавленості для кожного рівня прийняття управлінських рішень: від секретаря, якому потрапить лист, до керівника.

18. Допоможіть виконавцю піднести інформацію

Коли лист адресовано користувачеві продукту, який хоче, щоб компанія його придбала, але рішення від нього не залежить, - підіграйте йому. Вкладіть в своє послання аргументи, які допоможуть адресату переконати свого керівника в необхідності покупки, наприклад, покажіть позитивний ефект для всього підприємства.

Холодне комерційну пропозицію - як не відлякувати клієнта

Холодне комерційну пропозицію - це, по суті, спам: інформація відправляється людям, які його не очікують. Єдина причина, по якій такі листи продовжують розсилати - великий разовий охоплення аудиторії і економія часу в перерахунку на одного клієнта. Інших плюсів у цього способу немає, тому ефективність украй низька. Згадайте, як ви самі ставитеся до подібних листів, і зможете зрозуміти почуття інших людей, які отримують спамние послання.

Спробуйте перетворити холодну в гаряче - для цього попередньо зателефонуйте. Паперове або електронного листа дуже легко відправити в кошик, а ось що зав'язався розмова не всі готові перервати. Та й ситуація, коли можна задавати один одному питання, набагато продуктивніше, ніж одностороннє спілкування, яким є читання.

Читайте: Продажі по телефону: особливості ведення телефонних переговорів

Припустимо, необхідність у відправленні залишається, і ми точно знаємо: такий товар шукають або регулярно у кого-то купують. Наступні кілька порад для таких випадків.

19. Продаж без продажу

Якщо відправляєте лист людині, якого хочете зацікавити - не продавайте відразу. Попросіть експертної ради, повідомте, що ви опитуєте клієнтів для поліпшення сервісу, а продукт «зашейте» всередину того, що просите оцінити або прокоментувати. Важливо, щоб від адресата не було потрібно багато дій - поставити галочки, вибрати з пари варіантів і т.д. Якщо людина відреагує, він легше піде на другий контакт, а там не за горами і повноцінна покупка.

20. Зачепите - потрапте в «біль»

Суть цієї ради в тому, щоб опинитися в потрібному місці в потрібний час. Для цього використовуйте моменти, коли відразу багато людей починають потребувати ваші товари і послуги. Як приклад - свята або сезонні явища, якщо ваша продукція може служити подарунком або пов'язана з сезоном. Для бухгалтерських компаній - закінчується термін подачі звітів.

Ще приклад - введення онлайн кас: вчора про них ніхто не знав, а сьогодні вони знадобилися всім. Якщо уважно стежити за цільовою аудиторією, їх проблемами і потребами, такі ситуації можна легко знаходити і використовувати для відправки холодного комерційної пропозиції.

Прочитайте про те, як правильно робити e-mail розсилки

21. Зробіть пропозицію максимально коротким і чітким

До кінця більшість послання не дочитують навіть зацікавлені люди, а незнайомі адресати прочитають взагалі самий мінімум. Постарайтеся сконцентрувати максимум вигоди і цінності в заголовку і перших рядках. Якщо вдається на початковому етапі втягнути людини в читання, велика ймовірність, що тема цікава і він продовжить контакт.

Приклади грамотного комерційної пропозиції

Для початку наведемо кілька онлайн-сервісів, які полегшать самостійне створення і володіють розширеним функціоналом для комунікації з клієнтом і відстеження угод. Однак, потрібно мати на увазі, що всі конструктори - це лише шаблони, які допоможуть структурувати або барвисто оформити ваші думки. Змістовна частина послання лежить на вас, тому регулярно використовуйте правила складання комерційної пропозиції, про які дізналися з цієї статті.

сервіс

функціонал

Адреса

вартість

Moffer

Шаблони з візуальним оформленням, розробка індивідуального дизайну, відстеження історії роботи з клієнтом

http://moffer.ru/

Безкоштовно для користувачів сервісу. Індивід. шаблон від 2500 руб.

Алего

Створення в кілька кліків онлайн

https://alego.digital/generator/

Від 750 р \ міс.

WireCRM

CRM система з функцією генерації з картки клієнта, вставка логотипу

https://wirecrm.com/

399 руб \ міс, є пробний період

Flowlu

Конвертація в рахунок, CRM система

https://flowlu.ru/

Від безкоштовного до 4900 р \ міс.

Майстер КП

Формування на основі бази товарів, гнучке налаштування параметрів, фото товару

http://masterkp.ru/

900 руб разово. Доп. пакет - поновлення та підтримка: + 2200 руб.

Нижче кілька посилань, за якими можна знайти 5 зразків кращих комерційних пропозицій. Використано приклади від студії Дениса Каплунова, одного з провідних російських копірайтерів.

Комерційна пропозиція 1. «Продажі»

Комерційна пропозиція 2. «Послуги»

Комерційна пропозиція 3. «Інвестиції»

Комерційна пропозиція 4. «Консалтинг»

Комерційна пропозиція 5. «Турбізнес»

Автор: Сергій Легкий