Справа тонка: як Камола Алієва створила бренд жіночої білизни в Узбекистані і чому це виклик

  1. Цікавість привела в бізнес
  2. Помилки на старті: нестача коштів і два мішка шлюбу
  3. ЦА: жінки 30-35 років зі стабільним заробітком
  4. Щоб вийти на прибуток, потрібно від двох до п'яти років
  5. Продажі: ринок перенасичений китайським товаром
  6. «Станьте узбецької Victoria's Secret»
  7. Плани: мережа магазинів, експорт, бутик на колесах

Засновниця бренду жіночої спідньої білизни Камола Алієва вклала $ 20 тисяч в запуск виробництва, а тепер планує відкрити мережу магазинів і перетворити компанію в узбекистанський аналог Victoria's Secret.

Камола Алієва працювала закупщиком в Makro і задавалася питанням, чому в Узбекистані не виробляють жіночу нижню білизну. Так у неї з'явилася ідея створення власного білизняного бренду. В інтерв'ю Spot засновник і директор ПП «Urban Style» (торгова марка Look At Me) розповіла, скільки часу потрібно, щоб вийти на прибуток в цьому бізнесі, і з якими труднощами стикаються виробники.

Цікавість привела в бізнес

Я отримала освіту архітектора-економіста і два роки працювала головним спеціалістом в Головному управлінні з архітектури та будівництва Ташкентської області.

Перед тим, як увійти в сферу текстилю, встигла шість років попрацювати закупщиком в торговій мережі Makro. Я відповідала за закуп непродовольчих товарів, в тому числі в текстильний відділ. Тоді і налагодила багато контактів у цій сфері.

Мене завжди цікавило: чому чоловіча нижня білизна у нас виробляють, а жіноче - ні? На той момент воно у нас було тільки привізна.

Так цікавість привела мене в власний бізнес.

Я вивчала практику зарубіжних країн і дізналася, що в Росії обсяги виробництва і експорту жіночої білизни в чотири рази більше, ніж чоловічого. Чоловіки купують дві-чотири базових моделі білизни, а жінки підбирають білизну під кожен свій образ.

До того ж нижню білизну вважається швидкого обороту. Якщо верхній одяг люди купують в середньому раз в два сезони, то білизна оновлюють кожні три місяці.

Якщо верхній одяг люди купують в середньому раз в два сезони, то білизна оновлюють кожні три місяці

Фото: Євген Сорочин / Spot

Помилки на старті: нестача коштів і два мішка шлюбу

Коли я вирішила відкрити свою справу, багато текстильники радили віддати пошив на аутсорс. Але в цехах все в один голос говорили: «Нижня білизна не шиємо». Незважаючи на те, що обладнання всюди базове, його потрібно налаштувати. І постійно змінювати налаштування - це нереально, тому мені відмовляли.

Мені також порадили купити для початку чотири машинки, і я знайшла для цього $ 4000.. Але виявилося, що навіть для пошиття одних тільки трусиків чотирьох машин недостатньо.

Це конвеєрне виробництво, де потрібно задіяти п'ять-шість машинок з різними операціями. І це мінімум, а якщо заглиблюватися, то різних видів швів - нескінченність. І чим складніше шов, тим дорожче для нього машинка. А ще ж треба було закупити тканини.

Устаткування ми придбали у представників зарубіжних фірм в Узбекистані - Jack і Baoyu. Всього пішло більше $ 20 тисяч. Це були і власні заощадження, десь і родичі допомогли - довелося продати ділянку, щоб вкластися в бізнес.

Ми відкрили фірму в січні 2017 року. Спочатку це був магазин імпортного білизни під власною торговою маркою - ми хотіли просувати її, щоб потім плавно перенести на власну продукцію. Вивчали попит: переваги наших жінок, вікові категорії - і тільки після цього, в липні, запустили виробництво.


Фото: Євген Сорочин / Spot

Паралельно вести і роздріб, і виробництво стало важкувато, тому ми закрили магазин і зайнялися впритул цехом. Пробували, експериментували з настройками машин, навчали співробітників.

Дуже складно знайти досвідчених фахівців з нижньої білизни. Швачки починали випробувальний термін і збігали після першого ж дня, коли бачили, які дрібні шви, як складно збирати виріб.

Якщо хоча б на міліметр шов піде не так, видно деформація. Але я зрозуміла це надто пізно. Стільки браку було - просто неймовірно. Адже ми цього не вчилися.

Ми не знали, що гумки потрібно пришивати так, щоб вони розтягувалися разом з тканиною, що рядок не повинна перериватися. Потім ми запросили фахівця з Туреччини, він подивився наші вироби і сказав: «Що ви наробили?». У мене було два мішки бракованого товару.

Коли я починала, то не вміла навіть штопати шкарпетки. Зараз я шию, придумую дизайн, моделюю, конструюю.

ЦА: жінки 30-35 років зі стабільним заробітком

Першу продукцію ми випустили лише у вересні. Майже одночасно з нами запустилися і інші виробники, однак вони випускають тільки базові моделі трусиків з бавовни.

Спочатку ми теж працювали тільки з бавовною, але я вивчала сторінки брендів нижньої білизни в Instagram і зробила висновок, що дуже затребувані вироби з мереживами, рюшами, камінчиками. Інші виробники не працюють в цьому напрямку, так що нас не можна назвати конкурентами.

Був період, коли ми намагалися шити все - трусики, модні зараз бралетти, пеньюари, піжами. Зараз в основному випускаємо трусики. За стандартом базових моделей десять, але конструювати і моделювати можна скільки завгодно, як тільки фантазія дозволить.


Фото: Євген Сорочин / Spot

Наша продукція орієнтована більше на великі міста і на споживача з «європеїзовані» мисленням, ніж на більш консервативне населення регіонів. Це мас-маркет для споживача середнього і трохи вище середнього достатку.

Основний наш сегмент - жінки 30-35 років, які вже мають стабільний заробіток і знають, чого хочуть. Велика аудиторія - жінки з розміром L і XL. У нас в країні розміри поменше в основному припадають на дівчаток-підлітків, які не можуть собі дозволити таку білизну. Що цікаво, наші дівчата люблять червоний колір і низьку посадку, і навіть на розмір 3XL хочуть ажурна білизна. Для мене це було відкриттям.

Також ми дізналися, що в сфері є сезонність. Ближче до осені покупці просять темні відтінки і тканини щільніше, а до весни - світлі відтінки і весь повітряний, непомітне.

Щоб вийти на прибуток, потрібно від двох до п'яти років

З самого початку ми співпрацювали з мережею Makro. За першу партію нам заплатили близько 6 млн сумів. Це було моє перше надходження.

На прибуток ми до сих пір не вийшли, і я завжди бігла попереду паровоза з питанням, чому ж її немає. Більш досвідчені колеги по цеху говорять: «А що ти хочеш? Щоб вийти на прибуток, потрібно працювати від двох до п'яти років ».

Був період, коли я про все це пошкодувала. Виявляється, це невдячна справа, яка вимагає великих вкладень.

Наприклад, фурнітура в Узбекистані не проводиться, її потрібно замовляти з-за кордону. На кількох фабриках виготовляють білизняні гумки, але над їх якістю ще працювати і працювати.

На кількох фабриках виготовляють білизняні гумки, але над їх якістю ще працювати і працювати

Фото: Євген Сорочин / Spot

Для наших обсягів, звичайно, поки не потрібно завозити фурнітуру вагонами. Працюємо з китайськими і турецькими представниками, які на замовлення завозять невеликі партії - беремо сумішеві тканини на кшталт поліестеру, мережива.

Мереживо в Узбекистані не проводиться, технологія ще не розвинена. Є одна фабрика в Намангані, яка останні два роки випускає сумішевих полотно, але там більше велюр і інші щільні тканини.

Взагалі маржинальність виробництва нижньої білизни в Узбекистані складає близько 50%.

У Росії і Європі, наприклад, маржинальність виробництва бюстгальтерів преміум-сегмента може доходити і до 300%. Коли магазини проводять акції і роблять знижки, звичайно, ця цифра змінюється.

У нас в планах теж є виготовлення бюстгальтерів - нам запропонували співпрацю представники невеликого цеху. Вони не змогли його розвинути, тому що нашого споживача дуже складно переключити з одного бренду на інший: посадка у всіх індивідуальна, і жінка, яка звикла до білизни Milavitsa, буде шукати саме цю марку.

Це новий сегмент для нашого ринку, і якщо його розвивати, віддача буде хороша. Але потрібно дуже дороге обладнання.

Продажі: ринок перенасичений китайським товаром

Спочатку у нас було 11 швачок, а зараз всього п'ять, і вони роблять ті ж обсяги. Краще підвищувати ефективність колективу, ніж збільшувати чисельність.

Якщо співробітниці завантажені повністю, ми виробляємо близько 300 виробів в день. А якщо запустити одночасно всі машинки, то, за прогнозами фахівців, можна випускати до 1000 одиниць товару в день.

А якщо запустити одночасно всі машинки, то, за прогнозами фахівців, можна випускати до 1000 одиниць товару в день

Фото: Євген Сорочин / Spot

З продажами справа складніша. В Узбекистані є індивідуальний пошив білизни, а масове виробництво розвивається повільно, тому що є проблема зі збутом. Ринок перенасичений китайською продукцією.

Багато мережевих рітейлерів Ташкента неохоче купували наш товар, аргументуючи тим, що наша продукція дорожче, ніж у виробників бавовняної білизни. Але справа не в ціні - вони не хочуть вкладати гроші в чужий бізнес.

Крім Makro, ми представляємо свою продукцію в інших великих мережах і в трикотажному магазині Eclipse, це великий плюс до впізнаваності. Але ми зрозуміли: щоб показати весь асортимент і розвиватися як бренд, потрібен фірмовий магазин.

9 вересня ми відкрили точку в ТЦ Turkiston (колишній ГУМ) серед 32 брендових магазинів Узбекистану і по сусідству з трьома іншими виробника нижньої білизни. Зараз це основний канал продажів.

«Станьте узбецької Victoria's Secret»

Багато хто запитує, чому Look At Me. У кожній жінці є родзинка - ти проходиш повз, а потім обертаєшся на неї. Спочатку я хотіла назвати бренд «Чорний агат», мені дуже подобається цей камінь. Але представники текстильної промисловості сказали, що якщо планується експорт, назва повинна бути англійською.

Коли ми відкривали перший магазин, то зробили букву L у вигляді жіночого силуету. І стільки було суперечок з цього приводу - уздовж дороги таке не можна, на банері можна. Але я все одно зробила світиться напис, і багатьом це сподобалося.

Але я все одно зробила світиться напис, і багатьом це сподобалося

Фото: Євген Сорочин / Spot

На рекламу не пішло багато ресурсів - допомогло сарафанне радіо і те, що з самого початку у нас була своя торгова марка. Ми активно просуваємося в мережі: ведемо і Telegram-канал , І сторінки в Instagram і на Facebook , і сайт .

Спочатку нам здавалося, що фотографувати наш товар на моделях недоречно, і ми використовували манекени. Але співзасновник Fratelli Casa Шохрух Каюмов розкритикував цей підхід: як можна таку красу показувати на пластмасі?

Шохрух порадив мені робити хороший піар. Я сказала, що зіткнуся з нерозумінням, а він відповів, що сама ідея виробництва жіночої білизни - це вже виклик для нашої громадськості.

Я вдячна Шохруху і іншим текстильників за поради. Іноді люди платять великі гроші за таку інформацію.

З пошуками моделей для фотосесії були проблеми. Агентства дивувалися: «Нижня білизна?». Виявляється, в Узбекистані ще такого не робили. У підсумку я знайшла дівчат, таких же сміливих, хто захотів фотографуватися просто для душі. Ми провели фотосесію: вони були в захваті, я була в захваті, аудиторія була в захваті, це відбилося на статистиці переглядів.

Надалі ми плануємо зробити не просто рекламну фотосесію, а фешн-зйомку в стилі Victoria's Secret. Поки ніхто не підтримує цю ідею, тому що там і пози, і представлення продукції інше. Але в Узбекистані зараз розвивається свобода слова, змінюється світогляд, ми стаємо більш розкутими. Ми готові до негативних відгуків, без цього ніяк, але будь-який відгук - це добре.

Ми працюємо і над якістю, і над моделями, вивчаємо західних виробників. Шохрух Каюмов сказав мені: «Станьте узбецької Victoria's Secret». І у нас є така мета.


Фото: Євген Сорочин / Spot

Плани: мережа магазинів, експорт, бутик на колесах

Чомусь наш споживач не довіряє вітчизняному товару, вважаючи, що місцевий виробник пропонує другосортний продукцію, а хорошу відправляє на експорт.

Це не так. Є виробники, які шию дуже якісно. Але хороша продукція не може коштувати дешево, а у нас вважають, що вітчизняний товар повинен бути дешевим.

Я провела експеримент - орендувала точку на оптовому ринку. Багато оптовики думали, що товар з Туреччини, але коли дізнавалися, що це Узбекистанський виробництво, відверталися, не дивлячись на прийнятні ціни.

Багато фабрик в Узбекистані великими партіями шиє на експорт базові моделі за дуже низькими цінами. Ми ж хочемо експортувати під своєю торговою маркою.

Нам вже пропонували ексклюзивний договір представники країн СНД. Але якщо їм подобається наша продукція, то чому б не брати її з узбекистанської торговою маркою? Зараз ми на стадії переговорів. Компанія запрошує дуже великі обсяги, а ми ще свій ринок не охопили. Я хочу спочатку вирости тут, а потім почати експорт.

Фото: Євген Сорочин / Spot

У планах у нас багато всього. Ближче до весни хочемо відкрити фірмовий магазин в Шимкенті (Казахстан).

Але спочатку плануємо створити мережу магазинів в Ташкенті. Великі торгові центри на кшталт Next або Samarkand Darvoza не розглядаємо - там дуже висока орендна плата, відповідно, доведеться підняти ціни, і продукція вже не буде доступна для середнього сегмента.

Хочемо спочатку відкрити поодинокі точки в місцях з хорошою прохідністю. Якщо інвестори повірять в нашу ідею, до кінця року відкриємо принаймні п'ять точок.

Я дуже хотіла запустити бутик на колесах, але це досить дороге задоволення. У багатьох знаменитих брендів є такі бутики, я навіть бачила пересувний магазин нижньої білизни. Але все вимагає вкладень, зараз ми шукаємо інвесторів і сподіваємося стати першими, хто це зробить в Узбекистані.

Мене завжди цікавило: чому чоловіча нижня білизна у нас виробляють, а жіноче - ні?
Потім ми запросили фахівця з Туреччини, він подивився наші вироби і сказав: «Що ви наробили?
Більш досвідчені колеги по цеху говорять: «А що ти хочеш?
Агентства дивувалися: «Нижня білизна?
Але якщо їм подобається наша продукція, то чому б не брати її з узбекистанської торговою маркою?
Готовим сами
Как пользоваться палочками для суши
Хаси — так называются палочки, которыми едят в Японии — не просто национальный столовый прибор. В этой стране хаси воспринимают как важную часть культуры, поэтому к ним сложилось особо почтительное отношение.

Суши сет истра
Таинственный Восток окутан бесчисленным множеством древних преданий. Некоторые из них тесно связаны с кулинарным искусством. В Японии ритуал сотворения таких блюд, как суши и роллы, похож на священнодействие.

Йошико доставка суши
  Что же такое суши? Прежде всего суши — это образец чистоты и свежести вкуса — сегодня популярны во всем мире. Это и закуска, и основное блюдо званного обеда, и превосходное угощение для «шведского

Суши бокс печатники
Каждый любитель японской кухни знает, что лучшие суши у м Печатники подаются в Kyoto Sushi. В ресторанах сети посетителей всегда встречает приветливый, хорошо обученный персонал, который сможет рассказать

Суши сет отзывы
Народ, а вы не боитесь в России всё это есть? Думаю, видео и фотографии последствий жизнедеятельности всей той прелести, что живёт в морской рыбе (про пресную не говорю) видели все. Отзывы перенесших

Промокод империя суши
Всем известно, что в Японии довольно много долгожителей, для которых сто лет далеко не предел. Специалисты всего мира сходятся во мнении, что далеко не последнюю роль в этом играет местная кухня, основанная

Торт суши рецепт
Торт-суши идеальная замена обычным роллам и суши, особенно в те моменты, когда вы ждёте гостей и у вас нет достаточного времени на сворачивание рулетов, формирования

У дома доставка суши
Далее подыскиваем поставщиков. Среди них стоит рассматривать два направления: Поставщиков оборудования, посуды для приготовления суши и блюд японской кухни в наше время найти несложно. Стремясь открыть

Суши пицца вок
Заказать доставку еды в Одинцово такую как суши, пиццу и роллы, супы можно у нас абсолютно бесплатно, доставка осуществляется по всему Одинцовскому району, а именно в районы Мамoново, Мкр.Трехгорка ,

Контейнеры для суши и роллов
Особая упаковка для суши и роллов Если еще совершенно не так давно суши можно было испытать исключительно в специализированных направленных на определенную тематику ресторанах, то в наше время масштабы